清永中小企業診断士
プロフィール

奈良県出身。東京在住。神戸大学経営学部卒。エンタテイメント系企業、コンサルティング会社などを経て独立。営業マンとしての経験に基づき、イベント講演型営業手法とゲーム化メソッドを融合進化させた「エンタテイメント営業」を提唱。エンタテイメント営業 総帥として数々のセミナー、企業研修を通じ、営業マンと顧客が互いにリスペクトし合える世の中を実現すべく奔走中。著書に『仕事のゲーム化でやる気モードに変える』(実務教育出版)『営業のゲーム化で業績を上げる』(同)。

イベント講演型営業でトップセールスマンに
そうした経験が独自の「エンタテイメント営業」に結実

───7年連続でトップセールスという優秀な営業マンだったそうですが。

清永中小企業診断士はい。2番めに勤めたケーブルテレビ会社にいたときですね。その頃、ちょうどテレビの地デジ化があったんです。最初はまだ地デジが何なのか知らない人も多かったので、そうした人に向けたセミナーの企画がありました。地上波がデジタル化するということはどういうことなのか、そのために何が必要なのか、テレビはどうしたらいいのかといった話をするわけです。本当ならもっと偉い人が話すんですけど、なぜか僕が行かされまして(笑)

仕方なく2時間ぐらいしゃべったんですが、講演後、一切営業してないのにお客さんが集まってきて名刺交換することになったんです。50人くらいの会場はほぼ満席で、そのうち30人くらいと名刺交換できまして、あとでその名刺に営業かけたらえらく売れたんです。そのときにわかったんですね。売り込んだらだめで、教えてあげないとだめなんだなと。

───それまでにもセミナー講師のご経験があったのでしょうか。

いえ、それが初めてです。その強烈な体験がきっかけで、それ以来この手法を元に工夫しながらいろいろとやりました。たとえば、マンションオーナーさん向けには「マンション経営と節税と設備」のような内容の話をして、話の展開の中で、じつは僕ケーブルテレビの営業マンなんです、って明かす。そうすると「じゃあそっちの話も聞かせてよ」となるわけです。当時、少なくともケーブルテレビではそういうやり方をしている人がいなかったんで、かなり売れましたね。

ただ、セミナー講師としての資格があるのかどうかが問題になります。たんなるケーブルテレビの営業マンということでは話を聞いてもらえないわけですよ。だからマンション管理士の資格をとったり、不動産業向けのセミナーやるために宅建をとったりしました。中小企業診断士の資格も、そうした中で取得したものなんです。

清永中小企業診断士───最初から、営業が天職という感じだったのでしょうか。

いえ、営業で生きていくぞ、とまでは思っていませんでした。ただ、面白いとは思っていましたね。売らなきゃいけないからと、いいことだけを言おうとするから、こっちも苦しいし相手も買わなくなる。知り合いにものを紹介するとき、いきなり値段とかスペックとか言わないじゃないですか。それと一緒だということに気付いていたので。

でも「売れるまで帰ってくるな」とか言われるから、だましてでも売ってやろうみたいになって、逆に買ってもらえず、さらにしんどくなる、っていうパターンが少なくない。営業マンは、与えられたものを売るだけのマシンではなく、商品をよりよくしていく係だと思えばいいのですが、商品改善の必要性を訴えると、「売れない言い訳するな!」と一蹴されてしまうわけですよ。でも本当はセールスはマーケティングそのものなんです。

そういったことを伝えるにはどうしたらいいかと考えて開発したのが「エンタテイメント営業」です。営業活動をゲーム化することで営業マンが楽しんで取り組め、イベント講演を通じてお客さんにも楽しんで買ってもらえるようにしよう、という考え方です。

───なるほど、エンタテイメント営業のお話は、ぜひあらためてじっくり聞かせてください。

はい、もちろんです。

中小企業診断士は経営問題の取りまとめ役
広い知識で経営者のあらゆる悩みを解決に導く

───中小企業診断士というと、一般的にはあまりどんなお仕事か知られていないですね。

清永中小企業診断士そのとおりなんです。税理士とか社労士といった資格をとると、ある一定の保証された業務ができるようになりますよね。でも中小企業診断士はそうしたことが何もありません。経営コンサルタントの唯一の国家資格、ということは言えるのですが、中小企業診断士だけができる業務みたいなものはほぼないので、経営者にとってはよけいにわかりにくいのでしょう。

でもそのかわり自由度が高いとも言えます。経営全般について知識を持っているので、どんな相談もいったんはさばけるわけです。法務、知財、工場のオペレーション、店舗のファサードなどなど、何でもいけますよと。もちろん僕自身がデザインまでできるわけじゃなく、いったん話を聞いて、適切にさばくことができますよということです。

───経営者の悩みならなんでも聞いて、解決へ導いてくれるお仕事というイメージでしょうか。

そうです。経営っていっても本当に多岐にわたるじゃないですか。その全体についてひとまずなんでも相談できるわけですから、経営者にとってはそれなりに利便性があると思いますよ。僕の場合は、そうした全般的な相談はもちろん、営業強化についての悩みには、とくにお役に立てると思います。

全体がわかるということは、一貫性のある対策が打てるということです。たとえば、財務の専門家には利益率を上げましょうと言われ、マーケティングの専門家にはシェア取りたいんで値段下げましょうと言われたら、矛盾が生じてしまいます。

───そうしたら経営者はかえって悩みが増えてしまいますよね。

そうですね。それぞれの専門家はそれぞれの専門分野、範囲内でベストだと思うことを提案しますから、全体でみるとバラバラになることもあり得るんです。そこで全体を取りまとめるのが中小企業診断士の役割でもあります。

それぞれの士業、専門家が持っている深い知見を束ねて、ひとつにするということです。そうした専門家の方々がおられるからこそ、我々中小企業診断士のような取りまとめ役も必要とされるわけですよね。

あ、これいいこと言いましたんでぜひ書いてください(笑)

───承知しました(笑)まさにENishiアドバイザーのサービスに合っていますね。

とくに僕はさまざまな専門家の方々と仕事をすることが多いんで、ENishiアドバイザーでもそういった相談をどんどんしてもらえたらと思います。